¿Eres un CEO y tu propósito es crear un modelo de negocio exitoso? ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Qué recursos y apoyos están a tu disposición para lograrlo?

Se trate de un proyecto a desarrollar o de una organización ya en funciones, un modelo de negocio exitoso es una propuesta aspiracional. Alrededor del mismo se presentan un número considerable de variables, tanto en el aspecto externo como en el interno, que generan retos a la gestión del CEO.

Sin embargo, el entorno de mercado es muy dinámico, con oportunidades para crecer y competidores a la expectativa de atraer clientes. Desde un segmento de clientes en búsqueda de tus productos, hasta tecnologías que permiten la fabricación de un producto más atractivo que el que ofreces al mercado.

¿Cuál es tu propuesta? ¿Ofrecer productos o servicios con un bajo costo, un precio económico? ¿O un bien con alto valor diferencial? ¿Qué oportunidades has detectado?

¿Qué hay que hacer y llevar a cabo para asegurar el crecimiento de tu organización y su permanencia en el mercado? ¿Qué agentes intervienen? ¿Qué es lo que deseas alcanzar?

A continuación te presento los factores fundamentales para que llegar a tener un modelo de negocio exitoso.

La esencia del negocio

Este es uno de los puntos principales, contar con un enfoque de negocio, que necesidades se desean cubrir en el mercado. Como CEO, los principales retos son

• Crear la visión y
• Comprender el entorno alrededor del negocio

La visión establece hacia donde se quiere llegar como organización. Una vez concebida la visión del negocio, el siguiente paso es comunicarla y después, trabajar para que se cristalice. Para llegar a alcanzar la visión, se necesita contar con una estrategia que aporte valor tanto a la organización, como a los clientes, lograr un posicionamiento y reconocimiento importante en el mercado.

Lograr una interpretación acerca del entorno de la organización, te ayudará a concebir un modelo de negocio exitoso, fuerte y competitivo. Así mismo, es importante dar un seguimiento a los comportamientos externos, en el mercado, la economía, nuevas políticas, de tal forma que negocio se adapte eficazmente a los cambios ejercidos por estos agentes externos.

Los retos apremiantes para el CEO

Para formular una estrategia del negocio, es importante comprender las variables clave, los retos que apremian y elaborar objetivos, de tal forma que al conseguirlos aportarán valor a los productos y servicios ante los clientes, potenciales clientes y al mercado.

¿Cómo mantener este enfoque estratégico en las reuniones con tu equipo directivo?

Las siguientes preguntas te ayudarán a reflexionar sobre las condiciones que influyen para lograr un modelo de negocio exitoso.

• ¿Hacia dónde se dirige el mercado?
• ¿Qué políticas regulatorias influyen en tus productos o servicios?
• ¿Cuáles son los segmentos de mercado más adecuados para tus productos y servicios?
• ¿Cuál de esos segmentos tiene mayor de potencial de crecimiento?
• ¿Cuáles son las necesidades que los clientes tienen?
• ¿En qué porciento tus productos y servicios cubren las necesidades de los clientes?
• ¿Qué cambios están en marcha que afectan las necesidades o preferencias de los clientes?
• ¿A cuánto asciende tu presupuesto para llevar a cabo estos cambios?
• ¿Quiénes son tus competidores?
• ¿Qué productos o servicios pueden reemplazar a los que tu organización comercializa?
• ¿De qué forma tu organización puede influir en estos factores?
• ¿Cuáles son las principales metas de negocio en las cuales te enfocarás en alcanzar?
• ¿A qué es vulnerable la organización?
• ¿Qué es lo que causa dichas vulnerabilidades?

Busca respuestas a las preguntas anteriores junto con tu equipo directivo, este tipo de dinámicas, permite explorar los diferentes puntos de vista acerca de las fortalezas de la organización. Además ayudará al equipo a clarificar el contexto del negocio, formular estrategias y tomar el correspondiente rol para ejecutarla.

Herramienta FODA: Análisis interno y externo para planteamientos estratégicos

La dinámica anterior, en cuanto a los retos apremiantes, se pueden clasificar de acuerdo a la herramienta FODA – Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas – , también conocida como DAFO y SWOT por sus siglas en Inglés.

Fortalezas
¿Cuáles son los puntos fuertes del negocio? La experiencia del capital humano, servicios o productos muy posicionados en el mercado, equipos con tecnología de vanguardia. Fortalezas son aquellos aspectos en los que te representa ventajas en el mercado. Las fortalezas se enfocan en aspectos internos de la organización.

Debilidades
Enfocadas también en aspectos internos de la organización. El propósito es identificarlas y desarrollar acciones para transformarlas en fortalezas. En el tiempo presente, es importante determinar que tan vulnerable es la organización con estos puntos.

Oportunidades
Enfocadas en aspectos externos de la organización.
Que oportunidades representa

• ¿Las actuales condiciones económicas?
• ¿Los acuerdos comerciales, aperturas comerciales en determinadas regiones?
• ¿Comprar o fusionarse con alguna empresa?

Es importante identificar oportunidades que aporten ingresos y crecimiento a la organización.

Amenazas
Enfocadas en aspectos externos de la organización.

• ¿Qué amenaza representa la aparición de una nueva tecnología, un nuevo producto?
• ¿Qué amenaza representa la aparición de una nueva política ó un tratado comercial liberado?
• ¿Qué amenazas representa los productos ligados al modelo de negocio? Ejemplo, en la industria hotelera, aumento en el precio de los combustibles, puede contribuir a una baja en el desplazamiento de turistas.

Un enfoque adicional es la búsqueda de oportunidades a partir de las amenazas identificadas.

Cuida la salud financiera del negocio y su crecimiento

Un principio de todo negocio, es que es concebido para ser rentable; esto es, generar ingresos y que estos sean mayores que los egresos, es una de las razones de ser un modelo de negocio exitoso. Los accionistas esperan obtener un retorno a sus inversiones. A medida que el negocio genere mayores ingresos empezará su crecimiento, esto significa

• Incremento en el número de clientes, mayor volumen de ventas.
• Crecimiento de la plantilla laboral.
• Promociones dentro del organigrama.
• Mayores beneficios para el personal como bonos adicionales de compensación, programas de formación, plan de carrera, entre otros.
• Inversiones para nuevos equipos.
• Inversiones para crecer líneas de fabricación.
• Alianzas, fusiones, compra de empresas.

Para mantener la rentabilidad de la organización, como CEO, lleva una disciplina financiera. ¿Cuál es el propósito de las inversiones que realizas? ¿Son inversiones para atender una demanda creciente de tus productos y servicios? ¿Para atraer el mejor talento humano disponible? ¿Para hacer una empresa verde? Para crecer ¿Necesitas realizar una fuerte inversión de capital económico? ¿Qué sucede si esta inversión se realiza por etapas?

Una organización tiene una convivencia con la comunidad en donde reside, ya sea por medio de apoyos, por los empleos que genera, los beneficios a las familias, escuelas, etc. Toma en consideración este vínculo y lo que espera de tu organización, que entre otros motivos esperan siga siendo un modelo de negocio exitoso.

Por otro lado, lleva relaciones cordiales con el cliente, facilítales su experiencia de compra, así como la atención y el servicio. El cliente es la fuente de ingresos del negocio. Son un factor importante para un modelo de negocio exitoso.

Cuáles son las actividades clave para proponer valor

Cada negocio, modelo de negocio, necesita identificar aquellas actividades más importantes, que le permitirán generar valor, llegar a clientes, mercados y generar ventas.

Las relaciones con los clientes

Es importante clarificar el tipo de relación y atención al cliente. Es en función del tipo de cliente, segmento y de la propuesta de negocio. Este tipo de relación se puede dividir en categorías, para un mejor enfoque.

Por ejemplo, para las ventas presenciales se puede categorizar en una relación personalizada, esto es una interacción personal, asistiendo a los clientes en su compra, durante el proceso e incluso después de. También se puede implantar un servicio más personalizado para atender a los clientes clave.

Si cuentas con un e-commerce, el servicio puede ser automatizado, disponible las 24 horas para que el cliente pueda efectuar sus compras, seleccionando las características e incluso diseñar el producto a adquirir. Es importante mencionar que una propuesta de valor en ambiente On Line, es facilitarle el proceso de navegación y la forma de pago para el cliente.

Una pregunta importante en cuanto a las relaciones con los clientes es ¿Cómo se integra con el resto de las actividades de empresa, para llegar a ser un modelo de negocio exitoso?

Actividades clave para crear un modelo de negocio exitoso

¿Cuáles son aquellas actividades clave para un funcionamiento exitoso?

Ejemplos

• Para un negocio con plataformas e-commerce, actividades clave pueden ser (1) que el sitio esté disponible las 24 para que el cliente pueda consultar los productos, (2) un área segura y con una forma sencilla para realizar los pagos (3) actualización constante de la página web, en cuanto a nuevos productos, disponibilidad, vías de entrega de la mercancía.
• Para un negocio de consultoría de negocios una actividad clave es solucionar un problema planteado por el cliente, como (1) desarrollar competencias en un líder, (2) cubrir necesidades de formación, etc.
• Para un hospital una actividad clave es cubrir necesidades relacionadas a la salud del paciente.

Invertir en diseños de futuros escenarios de negocio

¿Por qué invertir en futuros escenarios de negocio?
A principios del siglo 20, los automóviles que circulaban por las calles, eran hechos a mano, por su precio, no eran accesibles al ciudadano de clase media. Al lanzar Ford el Modelo “T”, revolucionó el mercado, logrando tal aceptación y éxito que desplazó a los vehículos artesanales.

Recientemente, el modelo de negocio de Kodak, se vio desplazado en el segmento de la fotografía digital. Incluso las cámaras fotográficas tienen en los smartphones un fuerte competidor.

Para trabajar en este ejercicio, redacta los retos y las razones por las cuales es importante elaborar futuros contextos para un modelo de negocio exitoso. Generar ideas innovadoras, con dinámicas como lluvia de ideas, te ayudarán a pensar fuera de la caja.

A continuación, presento unas preguntas guía, para este ejercicio de innovación

• ¿Cómo está siendo afectada o influida la industria o sector correspondiente a tu sector? ¿Cuáles son las tendencias?
• ¿Cómo influye el desarrollo de la tecnología, los nuevos inventos a tus productos, procesos servicios?
• ¿Qué están haciendo los competidores para adaptarse a estas tendencias?
• ¿Qué necesita hacer tu organización para seguir los cambios?
• ¿Cuáles son los recursos y actividades clave que proporcionarán ventajas competitivas?
• ¿Cómo llegar a ser un modelo de negocio exitoso en el futuro?
• ¿Qué cambios existirán en las relaciones del cliente?
• ¿Qué habilidades, conocimiento necesita el personal para este futuro escenario?

El objetivo de combinar la propuesta de innovación que se está diseñando con el escenario actual de la organización, es prepararla para el futuro.

Modelo de liderazgo: Desarrollo de Competencias para obtener resultados

Una vez que se cuenta con la visión del negocio, que se identificaron los procesos y actividades que proporcionan valor a la organización, aspectos externos como crecimiento del mercado, retos de los competidores ¿Cuáles son tus prioridades para lograr que la estrategia se ejecute correctamente, para hacer una organización rentable?

Para fortalecer la gestión como CEO, es importante contar con un programa de desarrollo, formación y actualización, así como conocer funciones clave, relevantes, cómo diseñar un modelo de negocio exitoso, como liderar a un equipo directivo, liderar talento humano, así como desarrollar y fortalecer las habilidades de liderazgo.

Para esto, te recomiendo considerar lo siguiente

• Tomar programas de formación directiva, que te brindarán los conocimientos sobre qué hacer para desarrollar un modelo de negocio exitoso, además de las bases para desarrollar las competencias que fortalecerán tu gestión. La formación deberá ser una constante en tu carrera como CEO.
• Una vez recibidos los conocimientos acerca de las competencias, el siguiente paso es conseguir resultados de negocio. Si el desarrollo de estas habilidades se lleva a cabo en función de las necesidades del puesto, del negocio, con aprendizaje en tiempo real, en la ejecución de tus tareas, serán de mayor valor. Esta forma de desarrollar las habilidades de liderazgo, te dotará de recursos para obtener los resultados planeados. Un Coach es el profesional que te ayudará en esta etapa.

La comunicación: Como una habilidad para generar ideas y llevarlas a obtener resultados

Comunica esas ideas tácticas que tienes en mente, plasmándolas en una imagen, un bloque de procesos. Al externar esa información, será un medio para validarlas e implantarlas mediante la vía del diálogo con tu equipo directivo. Visualizar el modelo de negocio en equipo es un medio efectivo de alinear el entendimiento. Cada colaborador puede ser especialista en un aspecto del negocio, pero carecer de esa experiencia en otras áreas. En equipo, cada uno aportará su conocimiento y área de experiencia, lo que contribuirá a mejorar la comprensión acerca de la relación en cada una de las áreas de la organización y fortalecer la idea que inicialmente se había plasmado.

La contribución del personal de la organización

No subestimes el valor de la contribución que puede aportar el personal de la organización. El equipo directivo tiene más desarrollado el pensamiento estratégico, sin embargo, en el resto del personal, quienes no son directivos o gerentes, también hay potencial.

Ellos contribuirán

• Como una fuente para la calidad y la productividad.
• Con el desarrollo de tareas que contribuyan con la ejecución de la estrategia.
• Aportar conocimiento acerca de cómo se realiza una tarea.
• Con su tarea a la ejecución de proyectos de mejoras, expansión y crecimiento.

Es importante dar seguimiento y cuidar a estos talentos. Algunos de ellos pueden ser candidatos a puestos directivos. Además, como a un cliente, puede ser descubierto por otro negocio y llevárselo al ofrecerle una mejor perspectiva de empleo.

Lealtad de los empleados en un modelo de negocio exitoso

Un liderazgo eficaz, ayudará a construir lealtad en los empleados. Además de contribuir a la construcción de un modelo de negocio exitoso, los empleados leales aportan lo siguiente

• Ponerse la camiseta de la organización y sentirse orgullosos de pertenecer a ella.
• Estarán motivados con la calidad del producto y aportar para mejorar día a día.
• Investigar acerca de cómo ser mejores cada día.
• Estar enterados de nuevas tecnologías e interesados en cómo aplicarlos a la organización.
• Tendrán iniciativas para formar equipos de mejoras e innovar a favor de la organización.
• Convertirse en embajadores del negocio; un buen ambiente laboral, en un momento determinado, será observado por un cliente potencial e influirá en su decisión de compra.
• Un cliente siente mucha confianza cuando observa un equipo de trabajo integrado en el departamento de atención a clientes, ya que tendrá la confianza que será bien atendido y obtendrá respuestas a sus peticiones.
• Se interesa por conocer a donde se dirige el negocio. Es un agente activo en la ejecución de la estrategia y se interesa por aprender.
• Ser transmisores de conocimiento y de aprendizaje a sus colegas, esto les genera el respeto y reconocimiento de sus pares.

Un empleado leal, siente el apoyo de su líder. Fomenta un ambiente de cordialidad. Que Recursos Humanos de seguimiento de los efectos positivos hacia el negocio.

Conclusiones

Trabajar por un modelo de negocio exitoso, es trabajar por lograr un futuro para la organización, buscando su crecimiento. Contempla desde el diseño, hasta el reto por la permanencia en el mercado, por evolucionar el producto o servicio que actualmente se oferta.

Para obtener resultados, es importante mantener en el equilibrio sobre el que hacer, correspondiente al enfoque de negocio, la visión, estrategia, los recursos y actividades clave, y sobre el cómo hacerlo, correspondiente a las habilidades de liderazgo. En este último, desarrollar estas habilidades o competencias en tiempo real, esto es, en el área donde el CEO se desenvuelve, será de mayor valor y contribución que un desarrollo teórico. Un Coach te ayudará a acelerar este proceso de aprendizaje y a enriquecerlo.

Otro factor relevante, comunica las ideas sobre el diseño o estrategias para crecimiento, trabajar en equipo es fundamental, enriquece el concepto. Es importante crear un ambiente de confianza. Esto será muy favorable, tanto en la formulación del modelo de negocio exitoso, como en la ejecución, las tareas necesarias para convertirlo en realidad.

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