¿Cuál es la forma de solicitar a un Coach adecuadamente tarifas por sus servicios profesionales? , ante un escenario específico dentro de la empresa y que se plantee contratar los servicios de un asesor, las preguntas más comunes son, ¿Cuánto va a cobrar? ¿En cuánto tiempo veremos resultados?.

Te comparto una experiencia que tuve. En una ocasión recibí el siguiente requerimiento de una empresa.
Estamos en un proceso de fusión. Necesitamos que nos haga un presupuesto acerca de cuanto nos va a cobrar y en cuanto tiempo se va llevar en concretar el proyecto.

Como líder del negocio, los directivos y el personal están tan actualizados con respecto a los planes y el día a día, pero desde afuera de la organización esta perspectiva y el conocimiento no es igual. Ten en cuenta que con un asesor externo, sobre todo cuando no ha participado en proyecto alguno de la organización, la situación es diferente. Primero, tendrá que familiarizarse con la empresa.

Hablar de fusiones y adquisiciones entre empresas es un proceso muy complejo. Es comenzar entendiendo si la empresa está en la etapa de la búsqueda de otra empresa para crecer, o bien si ya se ha iniciado el contacto, quien es el comprador, quien es el vendedor, si el comprador va realizar la operación de compra con recursos propios o va a recurrir a alguna institución financiera.

Una vez concluido el proceso, el cambio de cultura es otro aspecto muy relevante, cómo será el nuevo organigrama, como el capital humano se adapta a los cambios, el proceso para adoptar la nueva cultura, etc.

Si este es tu caso, en los planes para crecimiento del negocio, está llevar a cabo una fusión y adquisición, en este post voy a exponer de forma general, las etapas en las que consta este proceso, y sobre todo, quienes intervienen, de tal forma que cuentes con un panorama claro sobre como solicitar a un Coach adecuadamente tarifas para fusión entre empresas y conozca qué tipo de participación va a tener en el mismo.

Conociendo la etapa actual para solicitar a un Coach adecuadamente tarifas en un proceso de fusión

Para entender el impacto que tiene el hacer el planteamiento adecuado al asesor, voy a hacer referencia al siguiente ejemplo.

Una persona habla por teléfono con el médico, y le dice “Doctor, tengo un dolor de cabeza, por favor recomiéndeme algún medicamento para este problema y dígame su costo”.

Si la persona estuvo recientemente su el consultorio, el médico estará familiarizado con la causa y le emitirá la receta. De lo contrario, le pedirá que pase a su consultorio para efectuar una evaluación.

Como resultado del reconocimiento médico puede resultar

• Que el diagnóstico sea estrés y la recomendación médica sea reposo por el resto del día, por el fin de semana y cambios en su rutina.
• Que efectivamente requiera tratamiento médico y seguimiento por una temporada.
• Que la persona requiera una intervención quirúrgica lo más pronto posible.

En esa metáfora, se puede encontrar lo siguiente

Quienes intervienen en cada una de las etapas para tratar un dolor de cabeza

• En el primer caso, el tratamiento está en manos y decisión del paciente.
• En el segundo caso, interviene el paciente y el médico para su seguimiento.
• En el tercer caso, ya intervienen más personas. El paciente, el médico, el anestesista, enfermeras, el laboratorista que realiza estudios del paciente, el agente de seguros de gastos médicos, el administrador del hospital, las personas que se encargará de la rehabilitación del paciente después de la cirugía, la familia del paciente cuya rutina actual se verá afectada, las diligencias que el paciente debe hacer en su día a día y a quienes involucra.

El impacto de no hacer una evaluación médica
Sobre todo en la tercera posibilidad, donde existe un riesgo muy alto. En la segunda posibilidad, que a largo plazo puedan surgir complicaciones.

Así, sucede en el caso de un proceso de fusión o adquisición. Es importante que el asesor, el Coach, conozca la etapa actual para que su estudio sea el más completo posible y no se quede corto en la valoración.

¿Qué es un proceso de Fusión / Adquisición?

Una fusión es una combinación de 2 o más organizaciones, donde cada una de ellas debe tener un papel claramente definido en la nueva entidad.

Una adquisición es cuando una empresa compra a otra empresa, una unidad de negocios o una línea de productos. La empresa compradora, podrá aprovechar el posicionamiento que tiene en el mercado los productos de su nueva unidad de negocio.

Que comprende una fusión / adquisición

• Crea una lista con potenciales clientes si eres un comprador o potenciales compradores si eres el vendedor.
• Establece contacto.
• Prepara documentos con información acerca de la situación de la compañía y envíalos al potencial comprador. Previamente, firma un acuerdo de confidencialidad.
• Confirma el interés de compra / venta y prepara reuniones ejecutivas para conocer a la contraparte y llegar a acuerdos.
• El proceso Due Dilligence
  Si eres el comprador examina aspectos financieros, como activos, pasivos, y aspectos legales como contratos, litigios, temas societarios.
• Cierra el proceso
  Si eres el vendedor recibe el capital monetario y si eres el comprador recibe acciones, el control mayoritario o total del negocio.
• Integra a la nueva empresa
  Ya sea como accionista o socio mayoritario, ¿Cómo va a ser la cultura organizacional?

Los actores principales durante una fusión o adquisición

El comprador o los compradores
Son los individuos o empresas quienes van a adquirir toda la compañía o parte de sus activos.

Las entidades financieras
Que pueden ser los mismos compradores o alguna entidad financiera que proporcione los fondos para efectuar la operación de compra.

El vendedor
Es quien vende la compañía o parte de la misma. En la venta surgen las siguientes variantes, cambio completo de propietario, vender una parte de las acciones, no vender la totalidad de la empresa pero sí más del 50 %.

Transacciones
Son los documentos, acuerdos, contratos alcanzados.

Los asesores
Quienes aportarán conocimiento y experiencia para llevar de forma exitosa la operación.

Posición inicial en una fusión / adquisición

El proceso apenas comienza, ¿Cuál es el rol que estás desempeñando? ¿Cómo comprador? ¿Cómo vendedor?

Si buscas comprar
¿Tienes claro que es lo que buscas comprar? ¿Una compañía completa? ¿Una unidad de negocios? ¿Requieres un asesor que te apoye en la definición y búsqueda?

• Ya tienes definido qué y a quien comprar
  ¿Ya estableciste contacto? ¿Qué es lo que buscas al comprar, crecer como empresa, tener presencia de mercado en otra región, en otro país? ¿Conoces las legislaciones locales que rigen para estos lugares? ¿Buscas asesoría para efectuar un estudio del mercado, o para conocer las leyes locales de tu próxima unidad de negocio?
• Impacto organizacional
  ¿Comprar implica una nueva visión del negocio o forma parte de la misma?
  ¿Tu próximo negocio cuenta con una estrategia?
  ¿Qué cambios supone a tu estrategia corporativa?
• Recursos financieros
  ¿Conoces el monto de la operación?
  ¿A qué plazo se efectuará el pago?
  ¿Requieres de una institución financiera que te proporcione crédito para cerrar la operación?

Si buscas vender
Las causas por las cuales deseas vender

• Ceder el control de la empresa.
• Atraer nuevos accionistas.

Ya sea como comprador o vendedor
¿Cuentas con experiencia en este tipo de negociaciones? ¿Quién de tu equipo te apoyará durante el proceso de compra venta? ¿Necesitas el apoyo de un asesor externo?
¿Cómo será la nueva identidad corporativa?
¿Cómo se comercializarán los productos y servicios?
¿Cómo será el rol en la toma de decisiones?

¿Listo para comprar o vender?

Ya definido el rol a desempeñar durante la fusión/adquisición, ahora es importante determinar los motivos por los cuales se realiza la operación. Esto va ayudar a definir una estrategia de crecimiento, unificación, etc.

Algunos de los motivos para comprar o vender son los siguientes.

Motivos para querer comprar

Acceso a productos ya con presencia en el mercado
Al adquirir una empresa que posee una línea de productos ya posicionados en el mercado, te da acceso a ellos. Una ventaja es que ya no vas a trabajar en el proceso de crear un nuevo producto y hacer marketing para atraer clientes. Cuando adquieres un producto consolidado en el mercado, obtienes un crecimiento como organización.
Un punto que requiere atención en esta situación es como se ve afectado el producto o servicio por la tecnología. Un ejemplo son las estaciones de radio y los periódicos que están migrando al formato digital, en internet. Si es el caso, tienes que conocer e identificar como la industria está cambiando, evaluar si tu negocio está preparado o requiere inversión o algún otro tipo de apoyo.

Integrar cadena de suministro
En este caso, tu objetivo es tener control de la materia prima y poder reducir los costos. Un ejemplo sería una empresa acerera, compra una empresa que produce carbón.

Obtener beneficios de la expansión
El objetivo es reducir el costo por producto, que ocurre cuando la producción aumenta. En este caso, ¿Qué tanto va a crecer tu negocio? ¿Cuál es la nueva visión del negocio? ¿Qué tienes que considerar para los planes de expansión?

Comprar a la competencia
Este caso es ganar presencia en el mercado y tener en casa, a quienes eran tus competidores directos.

Motivos para querer vender

Retiro
Un motivo para vender, es retirarse de la actividad empresarial, ya sea por jubilación, para atender atender asuntos personales como dedicar más tiempo a la familia, por considerar que se ha alcanzado una libertad financiera y tomar la decisión de cambiar de estilo de vida, vacaciones más largas, jugar golf, etc.

Atraer un nuevo capital para crecer
Contar con más capital, apoyo para realizar inversiones en equipo, incrementar el personal, es hablar de una estrategia de crecimiento.

Del emprendimiento a empresa profesional
Como vendedor buscas tener una organización con una estructura organizacional definida, delegar funciones, asociarte con grandes inversionistas, para llevar la empresa a crecer.

El panorama para tu asesor

Exponer o investigar los motivos por los cuales emprendes esta etapa corporativa, te ayudará a dimensionar la magnitud del proyecto.

Definitivamente no es igual comprar una empresa en su totalidad, que adquirir un porcentaje y compartir decisiones con tus socios. O comprar a una empresa que anteriormente era un proveedor. En este escenario, existe una variable que añade un toque de complejidad. Si para esta empresa, tu proveedor antes de comprarla, algunos de sus clientes son competidores tuyos, al ser ya el dueño, ¿Permitirás tener a competidores como clientes?

¿Hasta qué punto cede el vendedor el control de su empresa? ¿Cómo será la toma de decisiones? ¿En un escenario compartido, cómo será la participación de tus asesores, de tu Coach? ¿Tu contraparte también ha contratado asesores?

Conocer el escenario de compra o venta a operar te ayudará a solicitar el Coach adecuadamente tarifas ó presupuesto.

Las finanzas y los acuerdos financieros

Llega una etapa, Due Diligence, donde se requiere un especialista en finanzas o el staff de financieros para analizar, obtener informes, documentos, o asesorar para tomar decisiones en la fusión / adquisición.

Como comprador

La situación financiera de tu próxima compra
Conocer la situación, mediante la obtención de un balance financiero, es un semáforo para seguir adelante con el proceso de compra venta, negociar e incluso retirarse del proceso. ¿Cuál es la situación de los activos, pasivos, cuentas por cobrar?
Recuerda que cuando los pasivos exceden a los activos, sospecha de problemas de liquidez.

Los compromisos financieros
¿La empresa que planeas comprar está al día con las obligaciones fiscales, pago de impuestos, entre otros?
Es importante conocer las legislaciones locales y como obtener la situación del negocio ante estas organizaciones. Por ejemplo, en México, una empresa debe estar al día en pagos con organismos como el SAT, el IMSS y el INFONAVIT. Cada país tendrá un proceso similar, en los cuales el financiero debe conocer para hacer su labor de investigar.
Otro aspecto financiero muy importante es el concerniente los compromisos del vendedor, el pago de deuda. ¿A cuánto asciende y a qué plazo? ¿Cómo entra en el acuerdo? Una opción es negociar que al monto de la operación de venta, restar el monto de la deuda. Si la deuda se convierte en un obstáculo para la compra venta, entonces hay que negociar. Aquí entra también otro especialista, el abogado.

El pago en una sola exhibición
La operación de compra venta tienes planeado llevarla con tus propios recursos. Un aspecto importante a considerar es el riesgo. Considera las tendencias en la economía, el ciclo de vida del producto, línea de productos que estás planeado comprar.

Recurriendo a capital exterior
Esta es una opción si planeas recurrir a una línea de crédito para comprar la empresa. Puede ser a través de instituciones bancarias, otro socio ó mediante empresas de capital privado. Al recurrir a financiamiento externo, es muy probable que el vendedor se involucre, sobre todo si no va a ceder el control de la empresa. Querrá minimizar los riesgos de la operación.

Como vendedor

Acerca del comprador
Como vendedor, es importante conocer quién es el posible comprador, como está constituido, su situación financiera, su experiencia en el mercado y su capacidad para llevar a cabo la compra venta.

Líneas de crédito del comprador
Al igual, que en el lado del comprador, este es un aspecto muy relevante, cuando el comprador va recurrir a financiamiento externo y sobre todo cuando requieres el capital para reinvertir en la empresa, cuales son los riesgos que existen. Igualmente, en este renglón requerirás asesorarte en la elaboración de algún convenio y determinar su capacidad de pago.

Decisiones en base a situaciones financieras

El rumbo de la operación es muy relevante durante el análisis y acuerdos financieros, aspectos que no deben pasarse por alto y que impacten en el futuro de la organización.

Due Diligence

El propósito del proceso Due Diligence es que el comprador siga adelante con el acuerdo y el contrato se firme. Este es el momento en que el vendedor pone a disposición del comprador, documentos y detalles del negocio, como la situación financiera, información de clientes, ventas, contratos, estructura del personal. Como comprador es una etapa donde se reúnen los especialistas para analizar la documentación del vendedor, financieros, abogados, inversionistas bancarios, entre otros.

Información proporcionada por el vendedor

Estos algunos de los documentos e información que debe conocer el comprador

• Estatutos y actas constitutivas de la empresa.
• Reportes anuales.
• Minutas de las juntas de consejo.
• Nombres e información de contacto de los accionistas y directivos.
• Lista de licencias y permisos autorizados por gobierno federal, local y de gobiernos extranjeros.
• Balance de resultados.
• Contratos o acuerdos con clientes.
• Listado de pedidos de venta abiertos.
• Lista de Aplicaciones de software, licencias, nombres de proveedores.
• Lista de certificaciones de calidad, certificaciones por parte del cliente.
• Información sobre programas de descuentos a clientes.
• Reportes de encuestas e investigación de mercados
• Listado de cuentas bancarias y firmas autorizadas.
• Listado de productos / servicios, en desarrollo, por descontinuar.
• Calendario de pagos anticipados, pago de pasivos y otras deudas.
• Información completa de los clientes, nombre, dirección, teléfono.
• Listado de anticipos de clientes, depósitos, balances de crédito.
• Listado de las empresas de la competencia.
• Programas de publicidad.
• Planes de marketing.
• Listado de las ubicaciones de la empresa y las unidades de negocio
• Listado de cuales de las propiedades son propias, cuales son rentadas, hipotecas, títulos de propiedad, pago de contribuciones o impuestos a la propiedad.
• Listado de activos.
• Vehículos registrados.
• Relación de inventarios.
• Programas para protección al medio ambiente.
• Listado de sustancias peligrosas.
• Listado de proveedores.
• Listado de órdenes de compra abiertas.
• Contratos y acuerdos con proveedores.
• Listado de patentes.
• Dominios de internet.
• Estructura organizacional.
• Paquete de prestaciones a empleados, planes de retiro.
• Listado de compensaciones a directivos.
• Relación de disputas laborales, por presunto despido injustificado, discriminación, etc.
• Listados de contratos de préstamo o créditos.
• Listado de pago de impuestos.
• Listado de litigaciones en proceso e información a detalle.

Para considerar

Desde el punto de vista comprador ¿Estás preparado para revisar el listado anterior?, Revisar y validar a detalle, tomaría por lo menos un mes, considerando que no hay retrasos en la entrega de la documentación.

Desde el punto de vista vendedor y dada la importancia de la información, considera habilitarlos en un sitio de internet, esto facilitará y controlará el acceso por usuario. Además es facilitar al comprador y evitar constantes desplazamientos. También es importante, que si hay algún nombramiento directivo, lanzamiento de algún producto o alguna campaña publicitaria, se informe al comprador. Esto es saludable para esta etapa Due Dilligence y para el proceso de fusión / adquisición en sí.

Nueva empresa, nueva cultura, nuevas funciones

Ahora toca el turno de analizar el aspecto humano en los procesos de fusión / adquisición. ¿Cómo es la cultura organizacional de ambas organizaciones? Por ejemplo, si la empresa que va a ser adquirida, valora la calidad de la creatividad, o realiza algún evento recreativo para los empleados, sus familias y la comunidad tal como una caminata o carrera pedestre o si al personal femenino se le festeja el día de la madre y además esa tarde es libre para que conviva con la familia. Si la empresa que compra cuenta una cultura corporativa diferente ¿Cuál será el resultado durante la fusión?

Otro punto es lo referente a como se van a combinar los métodos de trabajo. Se mantienen los equipos directivos, se fusiona la estructura organizacional, la forma en que se tomarán las decisiones, que también forma parte de la cultura organizacional, esto es, si la toma de decisiones es por consenso, en base a resultados, etc.

En cuanto al desarrollo humano, ¿Cómo será el plan de carrera para los empleados? ¿Cómo serán las estructuras de remuneración y compensación? Para el equipo ejecutivo ¿Cómo apoyará la empresa fusionada para el desarrollo de competencias de liderazgo?

La importancia de la integración de la nueva organización, es que el cumplimiento de los objetivos estratégicos no alcance plazos muy largos.

La resistencia al cambio

Además de gestionar la integración de las áreas jurídica, financiera, directiva, la gestión de personas es importante para contribuir al éxito de la fusión / adquisición. Se trata de evitar conflictos internos, con los sindicatos, y generar el entusiasmo entre el personal.

La comunicación es fundamental, incluso desde el inicio del proceso, es importante mantener informado al personal, para evitar versiones alternas, incertidumbre y baja productividad.

Al momento de la fusión, existe un proceso doloroso, que consiste en reducir puestos en las áreas donde se presenta duplicidad. En los criterios aquí aplicados, se debe evitar la fuga de talentos. Además se debe trabajar en el aspecto de adaptación.

La motivación se debe mantener, cuidando que el ambiente laboral, que las nuevas metas de crecimiento se transmitan al personal y lo invite a contribuir en esta nueva etapa del negocio.

Conclusiones

Un proceso de fusión / adquisición consta de más etapas. En este post, no se expuso a detalle algunas de las etapas, como lo relacionado a las reuniones directivas, documentos como carta de intención de compra, contratos de confidencialidad, como cerrar el acuerdo de fusión / adquisición. Además, existen más variantes que alargan el proceso.

La intención es conocer los actores y en qué etapa del proceso que intervienen. De igual forma, los tiempos no son dependientes de una persona, de un asesor por ejemplo. Dependen del planteamiento de compra venta, de la complejidad del proceso.

Para que el Coach pueda responder a cuanto ascenderán sus honorarios del Coach y la duración del proyecto, te sugiero lo siguiente

• Compartir con él tu visión del proyecto.
• Al momento de contactarlo acuerdes una reunión para exponerle el rol que vas a desempeñar en el proyecto, comprador o vendedor.
• Explicar la etapa del proceso actual. Si el proyecto inicia, que etapa de la negociación se encuentran, las variantes, esto es, se trata de una adquisición completa u otra de las mencionadas en este post.
• Los especialistas que tu negocio cuenta para el proyecto, financieros, abogados, mercadólogos, etc y quienes de ellos serán externos.
• La cultura organizacional de la empresa fusionada.

Transmite al Coach / a la firma, el panorama para que lo pueda comprender, presentar una propuesta completa e incluso pueda orientarte. Permite que se realice un diagnóstico de la situación actual. Piensa en el éxito del proyecto. Además, para tu tranquilidad, puedes realizar un acuerdo de confidencialidad.

Lo anterior te permitirá solicitar al Coach adecuadamente tarifas para el proyecto.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Cuáles son tus experiencias al solicitar tarifas a un asesor, Coach, Consultor? ¿Cuáles son tus experiencias durante un proceso de fusión y adquisición?

Te invito a compartir las experiencias, escribiendo un comentario.