El diseño de conversaciones de Coaching efectivas, es uno de los factores clave para el éxito del proceso.

Desde el primer encuentro entre el Coach y su cliente, además de definir las pautas para trabajar,  cómo se va a hacer Coaching, debe quedar claro como entablar una conversación, ya que de ahí depende en gran medida la estrategia que utilice el Coach y el avance del cliente.

• ¿Qué es lo que el cliente debe esperar en las sesiones de Coaching?
• ¿Cómo se va a trabajar y con qué frecuencia?
• ¿Cuál es la experiencia que tiene el Coach?
• ¿Cómo se manejarán las expectativas del cliente?
• ¿Cómo conocer el grado de avance?
• ¿Qué herramientas de Coaching serán utilizadas?

Cómo en todos los tipos de asesoramiento, existen preguntas y se espera que ocurra algo diferente. Desde este momento, se debe empezar a dialogar para formar una alianza entre ambas partes, pues les conviene y además les beneficia tener éxito.

¿Qué hacer entonces para encontrar temas de conversación interesantes y que contribuyan al éxito del programa de Coaching?

Te explico a continuación.

Conversaciones de Coaching efectivas para establecer las bases de la confianza

La reunión previa al inicio del programa de Coaching

Debe ser aprovechada para establecer lazos de cordialidad y establecer las bases para la confianza.

Para el Coach es importante comprender a su cliente que es lo que expresa en sus diálogos, como percibe su entorno, sus problemas, sus aspiraciones.

Para el cliente es importante tener apertura en lo que desea alcanzar, lo que percibe como obstáculos, así como conocer más del Coach, experiencia, forma de trabajar.

Si no se desarrolla la confianza, no se clarifican las expectativas, si ni se aceptan los puntos de vista, de alguna o ambas partes, lo más conveniente es no iniciar con el programa.

Cuando hay confianza, hay más transparencia en las conversaciones, contribuyendo al éxito y la efectividad del programa.

Coach y cliente construirán una alianza para el crecimiento del último. La confianza es clave para enfrentar diferentes retos y lograr éxito.

Respeto a la confidencialidad

El diseño de conversaciones de Coaching efectivas, incluye un acuerdo de confidencialidad.

En las sesiones de Coaching se expondrán cifras de proyectos, de empresas, inseguridades, desventajas, áreas de oportunidad, en el mercado, en el interior de la empresa e inclusive, conflictos en las relaciones con otras personas, desacuerdos en cuanto a criterios con líderes de mayor jerarquía, entre otros.

Estos tipos de información durante una conversación suelen ser críticos.

Para tranquilidad del cliente y el proceso fluya con naturalidad es importante establecer un compromiso, sobre los temas tratados, se queden dentro de las sesiones de Coaching.

Por ejemplo, un líder de rango superior no debe enterarse por parte del Coach que existen diferencias de criterios con su colaborador, mientras los resultados se estén dando, el cliente esté desarrollando habilidades, este tipo de aspectos no tiene por qué ventilarse.

Utilizar el sistema de representación para conversaciones y resultados efectivos

El sistema de representación, es un término utilizado en PNL acerca de cómo representamos el mundo mediante los sentidos. Los más utilizados

• Visual.
• Auditivo.
• Kinestésico, se refiere a las sensaciones.

¿Qué tiene qué ver el sistema de representación en las conversaciones de Coaching efectivas?

En el modo en que aprendemos mejor.

Esto es, para algunas personas, se les facilita aprender por medio de las imágenes (visual), otras personas por medio de los sonidos (auditivo), hay quienes de modo kinestésico.

Si ya conoces cual es el sentido predominante en ti, hazlo saber al Coach; si no, él te ayudará a identificarlo.

Por ejemplo, si el cliente es predominantemente visual, será de mucha utilidad incluir durante las conversaciones referencias a imágenes, describir escenarios, experiencias; cual es el aspecto de lugares, de las personas..

Lo anterior, hace los temas y sesiones de Coaching más amenas, facilita la utilización de herramientas, de recursos que ayudan al cliente a construir un futuro mejor.

El parafraseo para mantener la efectividad en conversaciones

Ponerse en los zapatos del cliente, comprender que es lo que desea expresar en sus frases, es importante para el éxito de la alianza Coach – cliente.

Una técnica que utilizará el Coach durante las sesiones es el parafraseo.

Corroborar si se comprende lo que el cliente ha expresado

Una de las cualidades del Coach es mantener una postura de observador, sin realizar juicios, ni filtrar la información a su conveniencia.

Cuando el Coach desee corroborar que ha comprendido la realidad del cliente,  recurre al parafraseo del mensaje.

El cliente puede confirmar o aclarar algún aspecto de la conversación que causó confusión.

El parafraseo es un espejo para el cliente

Otra acción a la que se suele recurrir consiste en parafrasear en forma escrita.

En este caso, una vez que el cliente ha expresado una inquietud, una aspiración, una afirmación, que puede ser clave en el proceso del Coaching,  el  Coach procede a escribir en  hojas de rotafolio y  a rebotar lo expresado.

Expresiones que encierran fortalezas. Una de las claves que el Coach puede descubrir son palabras, frases, temas interesantes, que potencian al cliente y que él aún no se ha dado cuenta. Allí está una palanca para su desarrollo.

Expresiones que encierran áreas de oportunidad. Se suelen utilizar expresiones tipo, no puedo, no soy capaz. El Coach estará atento para verificar hasta qué punto constituyen una limitante en su desempeño. Si es así, se procederá a ejecutar estrategias para cambiar.

Expresiones o palabras con significado diferente para el cliente y el Coach.

Esta situación es interesante. Por un lado, puede ser debido a diferencia de criterios o de cultura entre el Coach y el cliente. Por otro lado, da lugar a una reflexión para el cliente ¿Para qué otras personas el significado es diferente? Ejemplo, un líder en este contexto puede resultar en áreas de mejora de su comunicación con los dirigidos.

El parafraseo es un espejo para el cliente, pues puede descubrir fortalezas desconocidas para él, así como aspectos que no le favorecen y que tiene que trabajar para cambiar.

Un entorno agradable para el programa de Coaching

Uno de los factores a tomar en cuenta para el diseño y desarrollo de conversaciones de Coaching efectivas, es el lugar donde se realizarán las sesiones.

Es un acuerdo entre ambas partes.

Hacer un entorno agradable es elegir un lugar se pueda desarrollar la sesión sin interrupciones.

Un espacio diferente en la agenda del ejecutivo

Este es un requisito y un reto sobre todo en ambiente como el empresarial. Los ejecutivos suelen tener la agenda completa durante el día, por lo que estarán tentados a ser interrumpidos si las sesiones se realizan en su oficina.

Un ejemplo, el cliente se encuentra en un momento de reflexión que le ayudará a encontrar soluciones y recibe una llamada para atender un tema urgente.  Las interrupciones restan efectividad al proceso del Coaching. Se rompe el diálogo, la reflexión y por ende el descubrimiento de fortalezas y oportunidades de cambio.

Es conveniente trabajar en un lugar alejado de la oficina del cliente, si es posible fuera de la empresa, donde por un momento se pueda desconectar de asuntos por atender, reuniones, etc.

Trabajar en un lugar retirado y diferente del día a día, propicia un ambiente agradable para  conversaciones de Coaching efectivas.

Compromiso con las sesiones

Previo a iniciar con el programa de Coaching, se establece el número de sesiones y la periodicidad con las que se van a realizar.

Calendarizar las fechas para reunirse el cliente y el Coach es como establecer un plan de trabajo. Va a funcionar si se cumple con los objetivos fijados. En este caso los objetivos son las reuniones programadas.

Cambiar las fechas de las reuniones, representa un efecto similar a las interrupciones que se mencionaron anteriormente.

En sí, las personas tienen diferentes actividades establecidas durante el día. Familia, trabajo, atender tareas no programadas y se agrega una más,

Estas inquietudes deben tratarse en las conversaciones de Coaching. Quizá sea una oportunidad para el cliente en mejorar sus habilidades de planeación.

Los beneficios del Coaching son para el cliente, para las empresas. Este es un factor para tomar en cuenta y asignarle prioridad respecto a otras tareas diarias.

Además de revisar prioridades, es importante conocer cómo obtener el mejor provecho. En el siguiente post te comparto una guía,

Cómo obtener el máximo provecho de las sesiones con un Coach.

Preguntas poderosas de Coaching durante las conversaciones

Una diferencia respecto a otro tipo de asesorías, es que el Coach se convierte en un guía para que el cliente encuentre sus propias soluciones.

Durante las conversaciones, el Coach puede detectar si fluye el avance de su cliente o se encuentra estancado. Para este último estado, es de gran ayuda que el cliente visualice su situación desde diferentes perspectivas.

Un recurso utilizado para este fin son las preguntas. El Coach es experto en hacer preguntas poderosas.

Tipos de preguntas para realizar al conversar

Preguntas cerradas

Se utilizan para confirmar una afirmación, una creencia; son aquellas cuya respuesta es “Si”, “No”.

¿Cuáles son las preguntas abiertas?

Son aquellas que posibilitan a las personas visualizar el contexto de una forma diferente. Tienen el poder de propiciar un cambio en las personas, puede ser el cambio esperado que les prepare a desarrollar alguna habilidad, a su crecimiento.

En el siguiente enlace, te dejo una guía con preguntas poderosas,

20 Preguntas abiertas y poderosas que guiarán a superarte.

Conclusiones

Durante las conversaciones, se desarrolla la estrategia que pone en práctica el Coach para ayudar a desarrollar a su cliente.

Conocer que necesidades, retos, aspiraciones tiene el cliente, se dan por medio del diálogo; es importante que el cliente tenga la confianza en exponer su entorno y realidad actual, con el fin de personalizar el programa de Coaching.

Un aspecto importante para conversaciones de Coaching efectivas, es un ambiente agradable, donde el diálogo sea fluido. Lo más conveniente, es realizar las sesiones, en un lugar libre de interrupciones, por ejemplo, en un área retirada del centro de trabajo.

Existen diferentes técnicas y herramientas que ayudan a desarrollar a las personas. Un ejemplo, lo constituyen los sistemas representacionales ¿Cómo aprende mejor el cliente? ¿Mediante imágenes, sonidos? El aprendizaje es parte del proceso del crecimiento.

Las conversaciones de Coaching efectivas, facilitan descubrir, fortalezas y oportunidades de mejorar. En muchos casos, el cliente no está consciente de ellas; a partir de allí se generan acciones para cambios favorables.

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