¿Qué elementos claves en Plan estratégico, se deben incluir durante su construcción? Un plan estratégico debe incluir elementos que contengan aspiraciones hacia un mejor futuro para la organización.

Estos elementos deben tener el soporte necesario para infundir soporte y certeza acerca de que las metas sean alcanzables, contemple las acciones de cambio, involucrar a todas las áreas y unidades de negocio.

Encontrar estas claves es importante hacer un análisis de las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la organización ¿Cómo utilizar las fortalezas y oportunidades para obtener el futuro deseado? ¿Qué hacer para que las debilidades de la organización no limiten el cumplimiento del plan estratégico? ¿Cómo gestionar las amenazas? ¿Cómo identificarlas y como compensarlas?

En este post explico que considerar para claves en plan estratégico que te ayuden a alcanzar el futuro deseado.

Una de las principales claves en plan estratégico: La ventaja competitiva ¿Cuál es tu mejor versión?

Tus competidores, harán que busques la forma de ser mejor, de presentar la mejor cara, la mejor versión de tu negocio, para permanecer vigente en el mercado.

La ventaja competitiva es una de las principales claves en plan estratégico. Al construir cada objetivo, debes determinar si contribuye o no a la ventaja competitiva.

Es importante determinar y descubrir, que es lo que hará que tus clientes prefieran comprar tus productos o servicios sobre tus competidores.

¿Qué es lo que tu organización mejor hace y qué es lo que los hace ser únicos?

Encontrar respuestas acerca de tu ventaja competitiva brindará prosperidad a tu organización. Como CEO este es una las respuestas que debes obtener.

Identificando ventajas competitivas

De acuerdo a las actividades, que se realizan en tu negocio, activos tangibles e intangibles, ¿Tienes claro cuáles son claves que contribuyen al éxito?  Es importante visualizar a tu organización desde diferentes perspectivas para identificar tu ventaja competitiva, aquello que anime a tus clientes a hacer negocios con tu empresa, conocer que es lo que los hace únicos, es identificar una de las claves en plan estratégico.

¿Cuál es el propósito de tu organización?

Esta es una perspectiva, un punto de visualización, en la cual se pueden encontrar variables para la ventaja competitiva, ¿Cuáles son los motivos por los cuales se fundó la organización?

• Para proveer tecnología de última generación a la industria en general o a una industria en específico.
• Para proporcionar paquetes de viaje a precios económicos a los viajeros del segmento conocido como mochileros.
• Para proporcionar accesorios como ropa y calzado, que contribuyan a mejorar el rendimiento de los atletas.
• Para proporcionar soluciones en el sector salud.
• Para proporcionar servicios altamente diferenciados de desarrollo directivo, Coaching.
• Para facilitar y fomentar el comercio y generación de negocios entre organizaciones de diferentes países.

Que motiva a tus clientes a comprar, a hacer negocios con tu organización

En esta perspectiva, debes elaborar preguntas que te permitan conocer que es lo que atrae a los clientes a tu negocio. Elabora una serie de preguntas y solicita a los clientes que participen, conoce su opinión y valora los comentarios.

Algunas preguntas

• ¿Cuáles son las necesidades actuales de tus clientes?
• ¿Cómo contribuye tu empresa a solucionar sus necesidades?
• ¿Recomiendan los clientes los productos o servicios? ¿Cuál es el motivo por lo que los recomiendan? ¿Cuál es el motivo por el cual no los recomiendan?
• ¿Cuáles son los productos o servicios de mejor contribución marginal?

Implementa tus ventajas

Una vez determinado que es lo que hace único al negocio, es momento de llevar  la práctica acciones para lograrlo.  Toma en cuenta lo siguiente,

• Una vez en el mercado, los competidores, implementarán acciones para imitar e incluso para mejorar tu propuesta.
• Las necesidades de los competidores y la tecnología evolucionan, ¿Qué tan consistente es la ventaja competitiva de tus productos o servicios, como para no ser desplazado? Recuerda los casos de negocios como máquinas de escribir,  fotografía en papel, como ejemplos acerca de este punto.

Innovación y mejora constante

Implantar una cultura por la innovación, por generación de ideas que contribuyan a innovar, impulsa al desarrollo de productos o servicios para satisfacer la demanda y necesidades de los clientes, y que  los productos o servicios, serán difíciles de copiar, ya que permitirá mantener un paso delante de los competidores. Al innovar es importante contar con retroalimentación de los clientes.

Incluye ventaja competitiva como una de las claves en plan estratégico

• Construye objetivos estratégicos que proporcionen sustentabilidad a la ventaja competitiva, tales como desarrollo de marca, entrega de valor a los clientes.
• Incluye indicadores que ayuden a monitorear la ventaja competitiva.

Examina tus recursos

Llegar al futuro deseado por la organización

Para llegar al futuro deseado, es importe determinar lo siguiente

• Como los recursos y procesos son utilizados para determinar el éxito de la organización.
• El ambiente interno en la organización, que procesos, recursos con los que se cuentan actualmente, ayudarán a llegar al futuro deseado. Además que se necesita cambiar.
• El ambiente externo en la organización, los retos que se enfrenta.

El conocimiento, aprendizajes y experiencias en el recurso humano

Una de las claves en plan estratégico es determinar el futuro deseado. El conocimiento, el aprendizaje, la experiencia que se han recopilado, constituyen un activo intangible y un diferencial de la compañía. Estos 3 elementos

• Aportarán valor a la construcción del plan estratégico.
• En cuanto a los líderes, el estilo de liderazgo, de cada uno de ellos, cómo perciben la visión, las decisiones que toman, determinarán cómo será el trayecto hacia el futuro deseado.
• Como recurrir a las experiencias, los éxitos, como se han logrado, cuáles han sido los factores que llevaron al éxito en pasados proyectos. Así como los errores y cuáles fueron  los errores. De los errores y éxitos, que se debe incorporar en el plan estratégico, cómo reaccionar ante una desviación.

Los procesos y el plan estratégico

Cómo mejorar los procesos operativos para los productos o los servicios, sonn objetivos dentro del plan estratégico.

Los objetivos para proporcionar esta mejora deben ir alineados con el conocimiento, experiencia, aprendizaje del recurso humano, con el valor entregado al cliente.

La tecnología de la información disponible

Los sistemas informáticos serán claves en plan estratégico. ¿Qué software cuenta la organización? ¿Cómo están organizados y disponibles los datos para dar seguimiento al plan estratégico? ¿Con qué historial disponible en meses o años se cuenta? ¿Cuenta con información interna y externa al negocio para su análisis?

Relación con los clientes

¿Cómo es la administración de los procesos de negocio con el cliente? Esto es, en cuanto a

• Atraer nuevos clientes.
• Retener a los clientes actuales.
• Determinar el nivel de satisfacción en cuanto a productos o servicios.
• Acciones, iniciativas para construir relaciones a largo plazo.
• Los TOP clientes, en cuanto a volumen de ventas y en cuanto a contribución marginal.

Enfócate en entregar valor a tus clientes

Una de las posturas más apropiadas para entregar valor, aprovechar las fortalezas y cubrir las debilidades de la empresa, es mirar hacia la organización desde la postura los clientes. Esa es una de las claves en plan estratégico que no puede dejarse a un lado.

Situación con los clientes

Durante la relación con los clientes, el proceso de venta, servicio y atención, incluso durante las campañas, se presentan situaciones como

• Nuevos clientes llegan a la organización.
• Clientes que expresan su satisfacción por el proceso de venta.
• Clientes que efectúan grandes volúmenes de compra.
• Clientes recurrentes.
• Llegada de nuevos prospectos.
• Clientes que se expresan muy bien de los productos o servicios.
• Clientes que son atraídos por la fama de los productos o servicios y regresan después de comprar.
• Clientes que son atraídos por la fama de los productos o servicios, pero que no regresan después.
• Clientes que emiten reclamaciones, ya sea por un producto o por la atención brindada.
• Clientes que ya no regresan.

En estos casos se pueden observar que existen 3 situaciones que es importante analizarlas

• Aquellos clientes que muestran fidelidad y realizan nivel de compra tienen gran impacto en los ingresos del negocio, de tal forma que se pueden considerar como los TOP clientes en cuanto a volumen de venta o contribución marginal. Es conveniente prestar atención a este grupo de clientes, y determinar qué es lo que se está haciendo correctamente. Si no conoces cuál es el valor percibido por este grupo de clientes este es el momento, pues por el potencial que representan, es importante y crítico cuidarlos, estableciendo relaciones a largo plazo.
• Aquellos clientes con los cuales son nuevos o existe muy buena relación e incluso con cierto tiempo como tales, sin embargo, no compran frecuentemente o el volumen de compra es pequeño. ¿Qué es lo que acontece en este caso? ¿Le compran también a los competidores? ¿Qué es lo que necesitan para dar el siguiente paso o como se les puede agregar más valor en los productos o servicios? ¿Tiene alguno de estos clientes potencial para ser del grupo TOP?
• Aquellos clientes que ya no regresan, quienes después de una reclamación han decidido no regresar, o después de compran se marchan sin dar razón de su decisión. Aquí se presenta una oportunidad. ¿Cuál es el motivo por el cual el cliente ha tomado esta decisión? Algún error, descuido que casó su enojo, la relación valor del producto – servicio no lo percibe como adecuada, desventajas del producto o servicio percibidas respecto a la competencia. ¿Qué es lo que puedes o debes hacer para que estos clientes regresen? Por otro lado, debes tomar en considerar lo que estos clientes representan tenerlos como tales en tu organización. Por ejemplo, si para satisfacer sus necesidades, entregarles alto valor, representa, elaborar productos muy poco rentables, (1) Te enfocas en mejorar los procesos para reducir los costos (2) Determinas que no es conveniente realizar el esfuerzo, por incosteable, entre otros motivos.

Una vez más que es lo que te hacer ser fuerte y que es lo que adoleces, las debilidades en las cuales hay que trabajar para que ya no sean tales, que acciones se llevarán a cabo. Identifica e incluye estas claves en plan estratégico para el cliente.

Claridad en la entrega de valor

¿Qué es lo que el cliente espera de los productos o servicios? ¿Qué beneficios está esperando el cliente recibir?

Es importante entenderlo tanto para la organización como para el cliente.  Los beneficios a recibir, el retorno de la inversión.

Por ejemplo, si tu empresa, del ramo de servicios de Coaching, un cliente acude solicitando ayuda para resolver un problema en el área de ventas. Si tu tarifa es de  $ 10,000 USD, sin embargo, generar solución para este escenario, implica que tu cliente reciba ingresos por $ 500,000 USD, desde luego que es rentable y de gran valor. Por lo tanto, es importante que esto sea claro para poder llegar a ellos.

Casos como este representan una oportunidad para generar relaciones a largo plazo. Otro punto aspecto importante y como una de las claves en plan estratégico, ¿Cómo será la entrega de valor?, siguiendo el ejemplo anterior, ya sea mediante sesiones presenciales, por internet, por ambas modalidades o solo a través de una de ambas. Esto es determinado por el modelo del negocio.

Foco en el futuro: Identifica oportunidades

En el éxito y crecimiento de la organización no sólo depende de los recursos con que cuenta y del conocimiento y la experiencia. También debes mirar afuera, en el mercado, en la industria.

La influencia de los factores externos

La dinámica de factores externos a la organización ejercerán una fuerte influencia en tu organización y el modo de operar en como realizas negocios.

• Tamaño y crecimiento del mercado en el cual se desenvuelve tu organización.
• Los competidores.
• Clientes y su potencial de compra.
• Status de los productos que ofreces y su ciclo de vida.
• Tendencias en la tecnología.
• Políticas, factores ambientales, que tengan relación directa con tus productos.
• Existencia de productos sustitutos.
• Movimientos en la economía local y en la economía global.
• Movimientos en los tratados de comercio local e internacional.
• Nuevas políticas gubernamentales.

¿Cuáles de estos factores inciden directamente en tu organización? ¿En cuáles no resultas afectado? Con estos factores, crea un cuadro con la posición estratégica de tu negocio.

Tus productos y servicios: El futuro de la organización

Una de las claves en plan estratégico, es más, contar con un pensamiento estratégico, es ubicarte en el futuro, en las tendencias, las oportunidades y amenazas, en la industria que se participa tu negocio.

• ¿Estás consciente de las innovaciones que se llevan a cabo en el mercado? ¿Qué puede  proponer tu negocio?
• ¿Qué valor proporcionan tus ventajas competitivas respecto a las de tus competidores?
• ¿Qué tan flexible es tu plan estratégico para llevar a cabo ajustes de acuerdo a los cambios en el futuro?
• ¿Quiénes serán los clientes en el futuro?¿Estás preparado para atraerlos?
• ¿Cuáles son las tendencias en la tecnología?¿Estás preparado para absorber estos cambios, para adaptarte a ese nuevo entorno?

Anticiparse a estos escenarios, ser proactivo, será mejor que ser reactivo. Reaccionar ante los acontecimiento en el futuro, significará un esfuerzo y un costo más alto.

Aunque el futuro es difícil de predecir, debido a diversos factores, como nuevas propuestas que crean nuevas formas de hacer negocios, tal como el caso de los smartphones, existen algunos indicadores que pueden ser guía para visualizar el futuro.

Indicadores en la Economía

Los indicadores económicos, presentan un fuerte impacto en el desarrollo de los negocios.

• Crecimiento del segmento de mercado, la industria donde ofreces tus productos o servicios.
• Situación de los inversionistas, entrada, salida de capital.
• Tipo de cambio en el mercado local y en el mercado destino de tus productos o servicios.
• Impacto de la economía en los costos de fabricación.

Indicadores sociales

La cultura social, cambios, tendencias en el estilo de vida, impactan en los productos y en la forma de hacer negocios.

¿Ejemplos?

• La formación.

Internet ha hecho una revolución en los últimos años. Ya no es un requisito tomar formación presencial, evitando en algunos  largos desplazamientos y simplificación de aspectos logísticos. Webinars, seminarios incluso con la ventaja de ser grabados y escucharlos en el horario que mejor se adapte.

• Medios para estar comunicados

¿Cómo ha impactado el uso de las Redes Sociales? Definitivamente ha revolucionado la forma de comunicarse, los hábitos diarios, en la oficina, en las reuniones sociales, en la forma de hacer negocios. ¿Cuentas con un plan de negocios en redes sociales?

Políticas, legislaciones gubernamentales

Incluyen

• Nuevos requisitos de seguridad en la fabricación manejo de productos.
• Certificaciones en cuanto a inspección, contenido de los materiales, requisitos en cuanto a materias primas utilizadas.
• Certificaciones en materia del medio ambiente.
• Requisitos en cuanto al sector salud.
• Políticas hacendarias.

Cambios y oportunidades derivados de los indicadores.

Derivado de los cambios en los indicadores externos al negocio, se presentan oportunidades. ¿Cómo se puede aprovechar este contexto para el crecimiento de la organización?

La industria donde te desempeñas

La información que llegues a recopilar respecto a los actores y al dinamismo de la industria en donde te desempeñas constituye otra de las claves en plan estratégico. ¿Qué tan atractiva es y cuáles son las expectativas de crecimiento?

Tus competidores

Identifica aquellas organizaciones que ofrecen la misma línea de productos o servicios que tu empresa. Por un lado, una de sus claves de plan estratégico, será atraer al mismo perfil de clientes objetivo que buscas, incluso, atraer a los que son actualmente tus clientes. Por otro lado, tener competencia, te ayudará mejorar, a presentar propuestas novedosas, a innovar, este es un lado positivo de la competencia; evita caer en zonas de confort.

¿Eres un nuevo competidor en la industria?

Ingresar a competir en una industria, ya sea por crecimiento  o como nuevo negocio, puede representar una amenaza para las empresas ya establecidas. Para el nuevo competidor un reto en cuanto a

• Emprender campañas para atracción de clientes.
• Búsqueda, negociación, con proveedores.
• Cumplimiento de las regulaciones de la industria.
• Búsqueda de canales de distribución.

Los productos sustitutos ¿Oportunidad o Amenaza?

Los productos sustitutos pueden representar una oportunidad o una amenaza, depende de cómo está preparada tu organización para adaptarse a los cambios. La tecnología evoluciona rápidamente y trae consigo mejoras y formas de facilitar la vida a las personas y los procesos las empresas.

Todo cambio tecnológico, producto novedoso, requiere de un periodo de asimilación para el usuario, una curva de aprendizaje. Esta etapa puede representar una oportunidad para tu organización, en cuanto a prepararse para estos cambios.

Actuar con indiferencia ante estos cambios y una vez que el usuario se adapte y adopte estos productos, representan una amenaza.

Estrategia para el crecimiento

El crecimiento es una de las claves en plan estratégico y un futuro deseado para los negocios. Crecer en número de clientes, en ingresos, en participación en el mercado, incursionar nuevos segmentos de mercado, crecer en número de personal, de unidades de negocio. Expandir el negocio a nuevos destinos, otras ciudades, otros países. No crecer, significa estancarse y no es un futuro deseado.

Con qué tipo de estrategia buscarás el crecimiento ¿A qué segmento de clientes se va a enfocar tu empresa?

Estrategia basada en precios bajos

Este tipo de estrategia, implicará que tu organización se enfocará en eficiencia operativa, un estricto control de costos e inventarios, una selección adecuada de materias primas y eficiencia por parte de los proveedores.

Esta estrategia ofrece a los clientes

• Un compromiso en encontrar productos de calidad a precios muy atractivos.
• Facilidad en el proceso de la compra.
• Productos tipo hágalo usted mismo, que ofrecen economía y facilidad de armado, por ejemplo, en los artículos para el hogar.
• Reducción de amenidades, pero el producto o servicio principal, es atractivo y el precio es reducido. Ejemplo, aerolíneas de bajo costo, que no cuentan con servicio de primera clase y el servicio de snacks no se incluye en el precio del boleto, sin embargo, el precio del vuelo, es inferior a las aerolíneas convencionales.

Estrategia basada en productos o servicios de valor superior

Implantar esta estrategia, consisten en ofrecer a los clientes productos o servicios de alto valor agregado, con una innovación continua, independientemente del precio. Con esta estrategia, es necesario desarrollar una cultura por la innovación, continua generación de ideas y ofrecer rapidez en el desarrollo de procesos.

Innovar rápidamente, permitirá presentar continuamente nuevos productos o servicios, nuevas funcionalidades, ser identificado como una organización de vanguardia por las propuestas presentadas.

Al agregar un valor mayor a los productos o servicios, e incrementar el nivel de personalización, permitirá establecer mayores precios, incluso por encima de los ofrecidos por la competencia.

Estrategia para crecimiento focalizada en el mercado

Crecer en el Mercado implicará obtener el mayor provecho a las fortalezas y oportunidades presentadas. Los aprendizajes y experiencias, constituyen factores muy importantes, te ayudarán a manejar los puntos débiles de la organización.

Algunos ejemplos

• Atraer nuevos clientes.
• Encontrar nuevas formas de utilizar a tus productos.
• Ofrecer una versión alternativa acerca de tus productos. Por ejemplo, en la industria alimenticia, la versión light. En la industria de los accesorios deportivos, una línea para el segmento infantil, ropa, calzado deportivo para futuras estrellas del deporte.
• Desarrollar nuevos productos o servicios.
• Expandir el negocio a otras regiones.
• Escenario e-commerce.

Ejecución: Pon el plan en marcha

Una vez, determinadas ventajas competitivas para tu organización, el tipo de industria donde te desenvolverás, quienes son tus clientes, tus competidores, tener claro como crecer, una de las claves en plan estratégico, que determina su funcionamiento, es la ejecución. ¿Cómo será el cumplimiento de los objetivos contenidos en plan estratégico?

Indicadores de actuación

Los indicadores representan las métricas acerca del comportamiento de los objetivos contenidos en el plan estratégico.

Algunos ejemplos

• Comportamiento en ventas
• Nuevos clientes
• Nuevos clientes por producto o servicio.
• Resultados en objetivos acerca de mejoras a la calidad.
• Costo por productos
• Ingresos.
• Generación de ideas, por evento por producto.
• Relación de actualización, formación en el personal.
• Mejora en la imagen ante el cliente.

Reuniones de seguimiento

En el seguimiento al plan estratégico, las acciones para su ejecución, deberán estar conectadas, con grupos de personas, unidades de negocio, líneas de producción, servicio a cliente, se tal forma que exista claridad respecto a quien va realizar que, cuando y en qué orden, para el alcance de las metas. ¿Qué es lo que debe ocurrir en los siguientes 3 o 6 meses?

La respuesta a la anterior pregunta, sería la agenda a tratar para el seguimiento al plan estratégico.

Conclusiones

Las claves en plan estratégico, deben conducirlo para su construcción y obtener beneficios de la organización en 3 etapas.

La recopilación de la información disponible acerca de la situación interna y externa del negocio, identificando ventajas competitivas y recursos para llegar a la meta deseada. Tener claro que el futuro mejor implica como llegar a crecer.

El plan estratégico, implica una etapa de cambios a nivel organización. Cambios en procesos internos, calidad, implantar programas de gestión de talento humano, servicio al cliente. Es importante generar una cultura proactiva en vez de reactiva a los cambios. El mercado es muy dinámico, se presentan novedades y más cambios, algunas de ellas sorpresas como una propuesta atractiva de parte de los competidores. Ser proactivo ayudará mucho en este tipo de escenarios.

El seguimiento, finalizar con la construcción del plan estratégico, no significa mantenerlo intacto, es normal que sufra modificaciones, ¿Qué ajustes hay que realizar al plan? ¿Cada cuándo deben realizarse? ¿Cómo adaptarlo a nuevas tecnologías, a nuevas propuestas en el mercado? Para tener respuesta, el primer paso es llevarlo a la acción, durante la ejecución, se irá dando respuesta a las preguntas anteriores.

¿Qué te ha parecido este post? Te invito a compartir tus experiencias, en la elaboración de planes estratégicos, durante la ejecución, por medio de un comentario.